Danışmanlığın Geleceği – Zeynep Tura

Danışmanlık projelerinde artık adam-gün bazlı fiyatlandırma modeli kullanmak giderek zorlaşıyor. Özellikle uluslalarası firmaların uyguladığı dev bütçeli adam-gün bazlı fiyatlandırma modellerinin sürdürülebilir olmadığı ve müşteride istenen memnuniyeti yaratmadığı konusunda giderek yaygınlaşan bir kanı oluşmakta. Bunun sonucunda çoğu danışmanlık firması sonuç odaklı yapılanma modeline geçerek teknoloji kullanımını arttırırken kullanılan danışman sayısını azaltmayı hedefliyor.

Sabit fiyatlandırma yerine değer yaratma odaklı alternatif fiyatlandırma modelleri müşteriler tarafından da tercih edilmeye başlandı. Başarı odaklı faturalandırma olarak da tanımlayabileceğimiz  bu modelde danışmanın firmaya kattığı değer müşterinin şirketinde yaratılan pozitif ölçülebilir değer ile eşdeğer tutuluyor. Danışmanın uygulamanın içinde yer alması, bir başka deyişle “elini taşın altına koymasını” gerektiren bu modelde danışman ile müşterinin projenin çıktıları üzerinde anlaşmaları, daha doğrusu projenin çıktılarının ölçülebilirliği üzerinde anlaşmaları gerekiyor. Elbette bu durum danışman tarafında bir sıkıntı yaratıyor: danışmanın alacağı ücretin %30-40’I kendi kontrolünde olmayan süreçlerden elde edilecek sonuçlara bağlıysa danışmanın işinde objektif kalması mümkün olabilir mi?

Gerek insan gerekse süreç açısından bakıldığında, büyük danışmanlık firmaları bir çelişki içinde kalıyor. Batı dünyasının küresel güç haline gelmiş dev danışmanlık sektörü genç işgücüne çok cazip fırsatlar sunuyor. Hemen her firmanın üniversitelerden mezun olan parlak taze işgücünü kendi bünyesine katmak için geliştirdiği etkileyici işe alma mekanizmaları var. Ancak küresel firmalar yavaş yavaş robo-çözümlere doğru giderken uzun vadeli kariyer imkanları sunmaktan uzaklaşmaya başladılar.

Küresel danışmanlık firmalarının değer yaratma odaklı fiyatlandırma modelleri gelişirken danışmanlık sektörü de yeni gerçeklerle yüzyüze gelmek zorunda: danışmanlık firmaları seçilmiş müşterileri ile “ortaklık” anlayışı içinde ömür boyu sürecek anlaşmalara imza atmaya başlayacak. Bu modelde danışmanlık firmaları “öneri geliştir-tasarla-çözüm sun” modelinden “uygula-ve-yönet” modeline geçiş yapacaklar. Yazılım firmalarının internet çağı ile birlikte geliştirdikleri “hizmet olarak sunulan yazılım” (SaaS / software-as-a-service) modelinde olduğu gibi yakın bir gelecekte danışmanlık firmalarında da “hizmet olarak sunulan danışmanlık” (CaaS / consulting-as-a-service) modelini yeni hizmet standardı olarak görmeye başlayacağız.

Zeynep Tura